在銀行購買理財產品最怕什么？除了前一陣子被炒得火熱的銀行基層私售非銀行產品這類極端案例外，消費者最擔心的恐怕就是預期滿滿的收益率落了空，或是在購買理財產品時遭受誤導，錯誤理解了產品風險，甚至被忽悠買了其它產品。

　　時值“3·15”，各第三方機構的相關統計數據出爐。《第一財經日報》昨日從普益財富獲得數據顯示，自2012年1月至2013年2月末，所有公布到期收益率的銀行結構性理財產品中，共有98款未能達到預期最高收益率，而其中發售自南洋商業銀行（中國）（下稱“南商中國”）的產品就占了34款。

??? 觸不到的最高收益

　　從過往數據來看，購買產品時的預期最高收益率往往就是最后贖回產品時的實際收益率。但隨著市場環境變化及突發事件的發生，一些結構性理財產品預期最高收益率有可能不是最終收益率。

　　根據普益財富統計，2012年全年及2013年前兩個月，到期的銀行理財產品共計36416款，23793款公布了到期收益率的產品中，有130款未實現預期最高收益率，其中結構性產品98款，有34款出自南商（中國）。

　　從南商中國官網公布的部分產品數據來看，該行34款未達預期最高收益的產品多出自該行“匯益達”系列，掛鉤標的為匯率。這一系列產品在推出時設計有三檔預期收益率，最高檔為年化6%左右，中間檔為年化4.5%左右，最低檔為年化1.5%左右。

　　普益財富研究員葉林峰指出：即使僅實現4.5%左右的中間檔收益，該產品也已基本達到同類銀行理財產品收益平均水平。

　　對此，南商方面給予本報的解釋是，“匯益達”部分產品未達預期最高收益率，與銀行產品投資能力無關，而與銀行對于該產品基于風險定位和客戶偏好、采取的產品設計策略有關，“匯益達”產品的目標客戶為希望保本金穩收益的普通客戶，產品追求穩定收益，因此產品通過提高中間檔收益的獲取概率，幫助客戶實現風險較低的中間檔收益。

　　南商中國推出的的其他結構性理財產品，有64%實現了最高檔收益，該行相關人士并稱，目前尚未就匯益達理財產品收到客戶投訴。

??? 理財產品誤導銷售

　　根據銀率網今年的“3·15”銀行服務調查，銀行在銷售環節存在誤導現象，包括對自營理財產品弱化風險、夸大收益等，以及將代銷產品誤導為銀行理財產品。

　　調查稱，在購買銀行理財產品時有31.4%的消費者經歷過誤導現象，其中回避或弱化理財產品風險的案例發生率位居第一，中信銀行位居發生率“黑榜”第一；誤導發生率其次為夸大銀行理財產品收益，第三是推銷與需求不符的理財產品，而郵儲銀行得票率位居這兩項“黑榜”雙料第一。

　　銀率網稱，和2012年的調查相比，經歷誤導的消費者比例有所提高，誤導現象的類型變化明顯，其中，回避或弱化理財產品風險在銀行理財產品全部誤導現象中所占的比例由2012年的49.2%大幅下降至22.83%，夸大理財產品收益現象占比排名則由2012年的第三位提高至2013年第二位。

??? 理財經理績效考核之辯

　　銀行理財銷售失當現象的發生，推究背后機制，銀行基層經營的績效薪酬體系很可能是失當行為的禍根。銀率網調查稱，一些銀行業務人員為完成考核目標或者出于自身利益的考慮，在銷售過程中采取了一些不規范的銷售行為，導致誤導現象屢禁不止。

　　某中型銀行一支行理財經理吳某此前對本報透露，所謂的為客戶進行風險測評和資產配置的美好初衷，落實到了基層操作層面，就可能被部分客戶經理扭曲為推銷產品的“幌子”。吳某說：“不管為哪種客戶分析資產配置，我都會找到各種名頭，把那些提成最高的或者上頭有短期突擊任務的產品‘塞’到配置建議里進行重點推薦。”

　　她稱，銀行同一時期銷售的理財產品，都會因其拉動中收的幅度不同（零售團隊靠中收利潤計薪），或是外部第三方合作的產品方提供的“提點數”不同，往往在理財經理們的心里有個座次排位；與此同時，分行會下達一些短期性的突擊目標，比如重點推介某款創新理財產品，或是重點完成某款代銷基金或保險，而這也會被吳某優先推薦給客戶。

　　支行的默許是吳某的第二條秘密“心得”。她稱，支行長每年都會把零售業務目標拉高20%以上，還需應付短期突擊性專項指標。“業績完不成整個支行扣獎金和明年的‘費用’額度，因此基層銷售用‘小動作’拉高業績，只要不引起大的投訴，領導其實是鼓勵的。”

　　吳某的這一“心得”再往深推一層，其實是現行國內銀行業推行縮短管理半徑的體制，使得分支行兼具管理職能和經營職能，因此在向上爭取費用、額度、獎金等實際利益的推動下，層層加碼了績效考核的指標，并轉手將指標壓力分解給基層，以完成分支行間的次位之爭；而為了完成那些實際難以達到的指標，“睜一只眼閉一只眼”的管理就長期存在。

　　2012年開始實施的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》強化了對理財產品銷售環節的監管規定，產品風險揭示和信息披露標準的規范化有所提高。但銀率調查表明，部分銀行業務人員出于自身利益或者其他原因在理財產品銷售過程中，有意或無意地誤導消費者，仍是目前銀行理財產品銷售過程中常見的現象。