視頻+電商的結合一直被看做是電商未來發展的必然趨勢。近些年，以內容為王的視頻和靠流量致富的電商不斷向對方靠近，各種跨界合作、電商戰略屢見不鮮。

　　2012年京東與樂視合作推出視頻購物專區。彼時，花卷電商創始人兼CEO韓卉剛剛從樂峰網離職，創辦了職場社區臥龍閣。去年年初，韓卉轉戰短視頻，結合達人模式，打造花卷短視頻電商。

　　據韓卉介紹，目前花卷定位是基于視頻的長尾商品推廣平臺。在韓卉看來，目前中國大部分品牌商只有極少幾款爆款，而長尾的商品數量極多，花卷希望幫助品牌商消化這一部分商品。

　　花卷電商創始人兼CEO韓卉

　　瞄準小白用戶

　　去年6月15日，短視頻電商花卷正式上線，依靠美妝達人和網絡紅人粉絲效應，以PGC的短視頻形式向用戶推薦產品。據花卷提供的數據顯示，目前花卷月流水超過3000萬，注冊用戶超過50萬人。

　　在成立不到兩個月，花卷宣布已經獲得來自滴滴打車天使投資人王剛、主持人李靜、法國銀泰集團Ventech China的900萬元天使投資；近期又完成了包括EMC和祥峰領投、銀泰、清晗跟投的千萬級美元A輪融資。

　　和電商行業融資困難的現狀相比，花卷的融資之路走得還是比較順暢，韓卉坦承，融資雖然并不算多，除了金錢上的支持，資源的幫助顯得更直觀。

　　在韓卉看來，花卷的邏輯和電視購物有點類似：“可以看做是短視頻時代的視頻購物網，消費者喜歡邊看邊買的感覺，這就需要強的視頻沖擊力，這是在電視購物時代被驗證的需求。”

　　而目前花卷的用戶畫像也和電視購物有些類似，根據花卷提供的資料顯示，花卷的核心用戶年齡層差不多20歲到35歲，主要是二三四線相對來說比較有消費能力的女性為主，在韓卉看來：“這部分用戶對化妝沒有特別深的理解，偏小白的用戶居多。”

　　韓卉還對騰訊科技表示，在小白用戶之外，花卷還有一部分用戶是對化妝品有常換常新需求的：“這部分用戶此前主要的購買渠道是線下化妝品店和代購，對導購有需求。”

　　場景型電商幫助銷售長尾

　　據韓卉介紹，目前國內很多品牌商都有很多種商品進行銷售，但可能其中爆款甚至不足十分之一：“花卷希望能成為短視頻時代里長尾商品的推廣平臺，幫助廠商把非爆款商品進行推廣。”

　　在韓卉看來，目前國內還沒有正面針對長尾商品進行線上推廣的平臺：“聚美優品、唯品會甚至天貓、京東，它們面向的基本都是爆款。但一個商品，毛利最厚的時候，應該是在由小眾品成為爆款的過程中，花卷希望能夠吃下這個溢價。”

　　而銷售長尾商品的核心是幫助用戶節省決策成本。花卷主打短視頻紅人電商，用戶可以在觀察視頻的同時，完成商品購買。韓卉指出，用戶的購買行為實際上需要很高的決策成本。在購買行為發生時需要有人去輔助他做一些知識型架構梳理，包括對他購買產品使用講解等等。

　　通過PGC視頻的介紹做內容輔助，加上網絡紅人的粉絲效應，用戶是會非常快速的提高決策效率和商品的轉換率。

　　韓卉將產品短視頻時間控制在一分鐘左右，內容上可以讓用戶獲得外觀、使用方法到分享體驗三重感受。韓卉稱此為“場景型電商”。

　　流量的昂貴和獲取用戶的成本增加使得電商創業看起來舉步維艱。韓卉對騰訊科技表示，場景型電商有著網紅和PGC雙重優勢，用戶可以來看他喜歡的紅人，點播率和觀看率會帶來很大一部分流量。此外，PGC可以分享到愛奇藝，優酷，秒拍，美拍等平臺，這樣也會幫花卷帶回一些流量。

　　目前，花卷平臺客單價僅300元，平臺購買轉化率超20%，復購率達30%。

　　深耕“紅人”和“供應鏈”

　　在完成兩輪融資后，韓卉表示花卷將繼續圍繞“紅人”和“供應鏈”兩個領域進行深耕。 “紅人”主要是以潛力紅人的經紀公司，花卷將在現場的紅人基礎上，繼續尋找適合花卷平臺特質的“潛力紅人”，簽約為花卷獨家。

　　韓卉透露，在培養紅人上花卷平臺采用培養策略，用知識型的架構幫住網紅梳理一套自己的護膚妝容體系。“我們簽的是中小的網紅，這樣有足夠的培養空間。”這也在一定程度上規避了跟其他平臺爭搶資源而導致的激烈競爭。

　　同樣，這也有效地降低了網紅的成本，花卷平臺上的網紅并沒有底薪，只是依靠商品進行分成，“這一塊上我覺得我們是優于很多其他平臺的。”韓卉對騰訊科技表示表示。

　　供應鏈上，花卷將繼續深耕美妝領域，買手模式精選好的國貨。區別于紅極一時的海淘，花卷更看好國貨。從技術上來說，中國化妝品技術并不落后于日本和韓國，但是在外包采購和營銷包裝上卻不及日韓的明星效應。

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