機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都是留給有準(zhǔn)備的人。對于今年下半年的家電市場競爭來說，眾多廠商可以把握的機(jī)會(huì)其實(shí)很明確，從迎合消費(fèi)者的需求到創(chuàng)造消費(fèi)者的需求轉(zhuǎn)變。這也是接下來所有家電廠商唯一可以把握的機(jī)會(huì)。

　　對于已經(jīng)成熟的家電市場來說，單從消費(fèi)者購買家電的行為習(xí)慣、需求喜愛來看，每年下半年的市場與上半年的市場都存在著明顯的差異。簡單來說，上半年用戶對于家電的需求，更多追求的是“從無到有”，主要是新增需求，這背后主要是新房裝修等等；下半年用戶的追求則是“從優(yōu)到精”，主要是更新?lián)Q代需求。這背后主要是生活條件改善、年中獎(jiǎng)帶來的腰包鼓了，購買力強(qiáng)。

　　由此對于家電廠商來說，上半年市場追求數(shù)量，下半年市場必須要求質(zhì)量。最近10多年的市場發(fā)展規(guī)律顯示：下半年家電的客單價(jià)高于上半年10%-20%左右，有的外資洋品牌和高端品牌，至少要高出30個(gè)點(diǎn)以上。客單價(jià)提升的背后，就是下半年家電消費(fèi)者購買需求和重心，就是追求更好的產(chǎn)品，對于價(jià)格敏感度偏低，品牌和產(chǎn)品關(guān)注度高。

　　來自用戶需求的這些變化，就是家電廠商調(diào)整經(jīng)營模式和手段的最佳機(jī)會(huì)。學(xué)會(huì)與用戶打交道，將是未來很長一段時(shí)間，所有廠商的必修課。核心在于從迎合這一輪的消費(fèi)升級(jí)，變成引領(lǐng)消費(fèi)升級(jí)。強(qiáng)化對中高端精品家電的推廣力度，要從數(shù)量上的增長，到質(zhì)量上的增長，快速轉(zhuǎn)變沒有退路。

　　一般來看，下半年是彩電、廚電、熱水器，以及小家電的傳統(tǒng)銷售旺季，在市場競爭的重心上，一定要拋棄過去單一的低價(jià)格戰(zhàn)搶市，而是要拿出一批中高端的精品和新品直接搶市場。通過中高端精品的讓利優(yōu)惠促銷活動(dòng)，吸引用戶和市場。

　　同時(shí)在促銷手段上，要拋棄直接的降價(jià)優(yōu)惠，而是要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的增值，即價(jià)格之外的高質(zhì)感服務(wù)體驗(yàn)、高品質(zhì)的社交活動(dòng)。要強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)格之外的價(jià)值性，即建立品牌俱樂部，組織音樂會(huì)、紅酒品鑒會(huì)等活動(dòng)，通過跨界和異業(yè)營銷的方式，釋放品牌和產(chǎn)品的高附加值。

　　同樣，對于空冰洗等白電產(chǎn)品來說，在經(jīng)歷上半年的市場放量和剛需拉動(dòng)后，下半年應(yīng)該說更加從容，可以拿出更多的時(shí)間和精力，來推廣一系列的差異化精品和新品。所以，無論是智能空調(diào)、保鮮冰箱，還是分區(qū)洗衣機(jī)等，均是下半年推廣和引爆的重點(diǎn)。應(yīng)該說，市場規(guī)模化的目的不能放棄，卻可以換個(gè)角度和思路，來尋找更有內(nèi)涵，更有質(zhì)量的規(guī)模增長。

　　緊緊盯著用戶，從用戶一系列看上去“變幻莫測”的購買習(xí)慣和消費(fèi)趨勢中發(fā)現(xiàn)商業(yè)規(guī)律，是今年下半年所有家電廠商必須要干的事情。（王文）

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