◎個別藥進貨價格4元售價達39元

　　◎擺放在醒目位置并標注專用編號

　　◎業內人稱已成保障盈利的潛規則

　　近日，有媒體曝光了一些常用藥品通過招投標進入公立醫院后，其出廠價和醫院零售價之間存巨大差價，有些中間利潤甚至超過6500%。

　　公立醫院藥價存在虛高，一些藥店的藥價也不低廉。本報記者通過長達一個月的暗訪調查，發現一些藥店通常都會忽悠顧客購買高毛利藥品，并進行關聯銷售。

　　-暗訪·北京康佰馨大藥房

　　招實習銷售員如走過場

　　12月5日，記者以學生身份到北京康佰馨大藥房，應聘實習銷售員。運營部經理溫女士簡單詢問幾句后，通知記者到總部接受培訓。對方并未強制性要求記者出示學生證或身份證，也沒有核實記者的真實身份。

　　12月8日上午，記者來到位于朝陽區永安里的北京康佰馨大藥房總部，接受入職前培訓。溫女士稱，在顧客要求的藥品缺斷貨或毛利潤低時，應利用生產廠家、藥效等理由推銷高利潤藥品，即高毛藥。“如果顧客覺得我們藥價格高，我們通常以藥性、生產廠商、進貨渠道不同等原因給顧客解釋。”溫女士說，一般會說這是從北京的正規廠商進的，便宜的則是從外地進的貨，后一種質量不一定有保障。

　　溫女士教授銷售技巧時說，首先，分清顧客要買的是高毛藥還是普通藥，如果是普通藥就給他搭配一些高毛藥，“按癥狀來銷藥，一個病會有好幾個癥狀，我們就可以賣好幾種藥。要提高營業額就必須學會聯合用藥。”溫女士舉例稱：“比如說婦科病，一般是七天一療程，至少三個療程。如果顧客只拿一個療程，就告訴她肯定不會特別見效，囑咐她下個月、再下個月都要用藥。一個是提醒她，另一個可以促進后期銷售，同時還給她一種危機感，讓她重視自己的疾病。”

　　溫女士還讓大家提高對保健品的推銷意識，她說：“任何疾病都是免疫力低造成的，所以要給他們配點保健品提高抵抗力，告訴他能起到保健和調理的作用。”

　　高毛藥被標注專用編號

　　溫女士稱，康佰馨大藥房藥品都有價格標簽，上面標著藥品編號，“你會看到藥品后面都有一個編號，從1到9，其中9打頭的就是高毛藥”。

　　12月9日，記者被分配到位于女人街的一家剛開業不久的分店上班，除店長外共3名員工，店長發給每位員工一件白大褂，并掛上胸牌。

　　這位店長稱，因分店是新開的，很多工作正在籌備，價格標簽上尚沒有顯示高毛藥的編號。“其實有個簡單方法，一般放在最上面兩層的基本上都是高毛藥”。

　　為驗證那些編號的存在，記者于12月11日上午，來到位于光華路的一家分店，藥品價格標簽上可看到藥品編號，9打頭的為數不少，且都放在較為顯眼的位置上。

　　其中，在感冒藥柜臺上，藥品編號幾乎都是9打頭。

　　女人街分店的店長稱，藥店盈利主要靠銷售利潤高的藥，這樣賺得多，和店員的工資收入直接掛鉤，“你們的收入是底薪加上提成，其中的提成就來自當月高毛藥的銷售額，每1000元提成40元。”店長介紹了一些常見的高毛藥，如瀉痢消片、天麻膠囊、益母草顆粒等，大多都出于并不知名的廠商。

　　店里的收銀員說，可以通過收銀系統查詢當天的高毛藥銷售額，下班前還要把當天銷售額記錄在一個筆記本上。記者在筆記本上看到，記錄項目有日期、營業額、高毛和低毛等。12月份以來，每天高毛藥的營業額從100多元到900多元不等。

　　用術語忽悠顧客多買藥

　　12月9日上午，一位年輕小伙子走進藥店，稱自己喉嚨有點痛，店長說：“肯定是感染了，來點消炎藥吧，這樣好得快。一般喉嚨痛都是感冒引起的，要不再來點治感冒的藥？”

　　店長拿了一盒36元的阿奇霉素遞給小伙子。小伙子表示，希望用中藥。店長從最上層拿出一盒16.8元的風熱感冒顆粒，又問：“頭疼嗎？”在得到否定回答后，店長說：“那你要不要買點含片，沒事含一顆，這樣嗓子不會那么難受。”又拿出一盒8.8元的胖大海含片遞給他。小伙子為此共花了61.6元。

　　小伙子走后，店長向店員解釋說：“你要是不跟他推薦消炎藥、感冒藥，他可能就只買盒含片就走了。不能依著顧客來，他要是點名要一種藥，就說沒貨或藥效不如另一種好，隨后就把高毛藥推薦給他。現在的人對藥都不是很了解。用點專業術語忽悠一下，他們就買了。”

　　不提供處方也賣處方藥

　　溫女士曾在培訓時稱，如果顧客買處方藥，盡量向顧客索要處方，無法提供的就要先確定對方身份，“是不是找茬的人，是不是公檢法的人，要通過問癥狀來辨認”。

　　記者在藥店上班期間，店內一直沒有專門藥師坐診。處方藥專柜立著牌子，上寫“藥師不在崗，暫停銷售處方藥及甲類非處方藥”。

　　店長稱，如果顧客要處方藥，還是可以賣，但要先詢問一下他們會不會過敏，銷售后登記一下。而甲類非處方藥則根本沒有任何限制，可推薦給顧客。

　　12月9日傍晚，有位60歲左右老人在家人陪同下來到店內買止咳糖漿。店長向他推薦念慈庵，老人表示不要中藥，店長從含興奮劑藥品柜臺上拿出一瓶可愈糖漿，并詢問老人是否有高血壓或心血管疾病，得到否定回答后，就將藥銷售給老人。

　　結完賬后，店長叫老人在一張名為“必須憑處方銷售藥品銷售登記表”上寫下名字和年齡。“這種含興奮劑的藥品對老人很危險，沒有處方能賣嗎？”等老人走后，記者問。“沒事，我剛才不是問了他有沒有心血管疾病嗎？只要他沒有就沒事。”店長稱。

　　-暗訪·百濟堂藥品超市

　　高毛藥擺放在顯眼位置

　　12月初，記者來到百濟堂藥品超市清河店，希望以實習生的身份進店學習。

　　店長徐女士讓記者填寫了一份簡單的個人簡歷，登記了畢業院校和工作經歷，未進行專業知識的提問，就讓記者進店實習。

　　清河店位于海淀區清河永泰園甲1號，是一個面積四五百平方米的藥品超市，陳列幾千種藥物。店內有十幾名銷售人員。

　　記者在實習過程中發現，銷售人員在給患者介紹藥物時，總是會先推薦一兩種藥，但這些藥可能并不是同類藥物價格中最貴的。一位在店內工作多年的銷售員說，在商品的標價簽上，除了介紹產地和規格外，還有一個類別項。一些藥品在類別中標注了A、B、C，這就表示這種藥是所謂的高毛藥，按照利潤的高低分成三等。這些藥品通常陳列在貨架的顯眼位置。

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